首先，我认为在约客户之前，先要了解客户的基本资料客户营销技巧。客户是什么样的性格，家庭状况如何，是注重保障还是注重投资或者养老呢？这是关键。其次，在了解了客户的基本资料后，我们该如何去邀约客户呢？我认为可使用以下几种方式：电话邀约、上门邀约、请柬式邀约(让助理送去)等方法。通过分析不同客户的资料和信息，我们用不同的方式进行邀约。

在电话邀约时，我们可以使用一些话术。例如，某客户注重理财投资和保障的产品，我们可以告诉客户，我公司有一个投资、理财、保障一条龙的产品座谈会或者说联谊会。告诉客户，由于通过别人推荐，或者可以说公司把您列入了尊贵客户的名单，因此邀请您参加这次座谈会或联谊会。并告诉客户公司还配备了礼物送给他(她)，请他(她)一定要来参加(其中说明礼物是要本人签收的，增加说服力)。另外，语气要稍稍强势一些。

上门邀请时，可以对客户说：“恭喜您被列入公司尊贵客户，所以上门来给您送来请柬并邀请您参加这次联谊会。”并说明名额有限，切不可错过这个难得的机会。

请柬式邀约，可以通过文秘或者扮演执行者，向客户说明：“因为您是公司的尊贵客户，我公司让我给您送来请柬，邀请您参加公司举办的联谊会。”让客户一定要参加，说明公司对该客户的重视，并且让执行者反复强调一定去参加会议，以至说明执行者的工作到位。

客户来了以后如何让他(她)认可并签单。这个问题主要还是要依靠前期铺垫。前期客户一定要有保险理念，然后让客户了解公司，通过产品说明会，再进一步让客户对公司产生信任。可以用自己的专业知识和公司股票基金再一次说明公司实力。(注：在谈的时候，个人自信非常重要，因为自己的自信，才能说明公司的实力)

接下来，客户认可并做了意向性签单以后，又如何让她把保费交进来呢？当客户在现场意向性签单以后，我觉得应该注意以下几点：①应该在产品说明会的第二天或者第三天，以部门回访的形式回访客户，恭喜他(她)拥有了一份保障，并且让他(她)把保费存入银行，记住一定要强调“银行”，排除客户的心理障碍，以达到再一次邀约和促成的目的；②可以用公司奖励这一块来恭喜客户，以产品说明会入场券中奖的形式来再一次促成客户交费。

最后，在这里，我要告诉大家，我是带着8个字走过我在公司的4个辉煌的春秋的。这8个字分别是：目标、自信、欲望、目的。因为有了目标，我就知道今天应该做什么，明天要做什么。因为有了自信，我在客户那里才能显示出我的专业。因为有了欲望，我才会拼搏。带着目的去工作，我才会成功。

销售人员如何有效寻找潜在客户？

寻找潜在客户，目的还是达成交易也就是转化，所以我从转化的可能性大小来举一些方法。

一、服务好现有客户，让客户帮你介绍客户这种方式应该是转化效率最高的一种，但是很多销售人员不愿意去服务现有客户，因为他们认为客户只要付过款，就没什么价值了。实际上，交易结束后，服务才刚刚开始。不管你是从事什么行业，最有价值的工作都在交易之后的。

我们可以来分析一下客户心理，如果你去买东西，是你周围人推荐你的优先考虑还是自己现找？肯定是周围人推荐的对你影响最大，至少他们体验过产品和服务，对里面的细节以及一些陷阱都有所了解，而且熟悉他们也不会坑你。所以，对所有客户都是一样的，优先考虑朋友的推荐。这就是为什么你要先服务好现有客户，虽然他们不能立即给你带来收益，但这是“放长线钓大鱼”的做法，一旦有客户介绍，90%的可能会下单。

开发新客户的成本比留住现有客户要高6倍。

二、对竞争对手的客户下手这一点估计你经常接触了。我之前的公司是一家网络招聘企业，我们很多有效客户都是从竞争对手（比如58同城、智联）上直接找的，而且一找一个准。他们既然用竞争对手的服务，说明他们确实有这方面的需求，你需要做的就是提供更好的解决方案。有时候客户选用一个企业的产品或服务并不是他们的有多好，而是别无选择。

这时候如果你提供一个更好的解决方案，客户有很大的可能会尝试，一旦尝试，将他变成你的客户就容易的多。当然，这种方法要对自己的产品或服务非常了解和自信。而且，不能因为要把这个客户拿到手就各种许诺，一旦无法实现，客户对你和你公司的印象就会更差。想想如果让一个人先有希望再绝望，是一种什么样的感觉，绝对会崩溃的。

三、去谈同事放弃的客户看到这里，你可能会想：同事都放弃的客户还有什么价值？我们之前的销售总监曾说，客户没有需求，只代表这段时间没有，而不是永远没有。同事放弃的客户至少都是建立过联系的，没有成交有很多原因，比如你同事的个人销售能力，公司当时的规定，还有客户自身的原因。但是随着时间的发展，客户终归会有需求。比如，我有个朋友两年前想买房，一个房地产销售经常和他联系，但他后来考虑到整个行情，暂时放弃了买房的打算。那个销售后来就放弃他，转给了同事。

那个销售的同事比较细心，每次他发朋友圈都给他点赞互动等等，后来我朋友的又开始考虑买房，直接在那个销售的同事那定了一套。

当然，接同事放弃的客户需要一些技巧，比如拜访的周期可以适当拉长，就把这些客户当做“非正常客户”，如果成交了对你来说是惊喜，如果不成交也很正常。这是心态问题。其他的比如你们公司产品或服务有升级或者逢年过节都可以去拜访，加深一下联系。

总之，对每一个销售来说，客户都是一笔资产，就看你如何去维护。维护老客的成本永远比开发新客低，所以你会发现公司中业绩好的人都是在做老客维护，而不是新客开发。